Tutte le tendenze dei sales departments aziendali: soft skills sempre essenziali

L’84% delle aziende italiane individua nelle soft skills (capacità di adattamento, empatia, interpersonal skills) le qualità più importanti di un venditore.

È uno dei risultati che salta all’occhio della ricerca “Sales Transformation: tra Human & Digital” condotta dalla multinazionale di training professionale Dale Carnegie e dall’Università Iulm di Milano, che ha analizzato l’evoluzione del ruolo delle vendite all’interno delle organizzazioni nell’era della trasformazione digitale, intervistando 250 direttori commerciali e sales manager di imprese italiane. Quattro i pilastri della ricerca: persone, tecnologia, integrazione e accelerazione dei processi.

E proprio il primo di questi, quello riguardante la dimensione umana del processo di vendita, è quello ritenuto più importante dai sales manager. Il dato sull’importanza delle soft skills è da spiegare facendo riferimento ad un’altra opinione condivisa dal 70% degli intervistati: il cliente cerca sempre più nel venditore un vero e proprio advisor di fiducia. Il controsenso di questa statistica sta però nel comportamento delle aziende: solo il 27% di queste ha infatti effettivamente investito per il miglioramento della propria forza di vendita.

Capitolo tecnologie: per quanto il 40% delle imprese intervistate si sia aperta all’uso dei social media, solo il 28% ha riscontrato un effettivo miglioramento delle relazioni con i clienti. Ciò, secondo lo studio, perchè nel 70% dei casi i sistemi di custom relationship management sono poco sfruttati e utilizzati esclusivamente come depositi di dati. Solo il 25% delle aziende ha poi investito in soluzioni di intelligenza artificiale, machine learning e gestione dei big data come supporto all’attività di vendita, con ripercussioni sul tempo che i venditori sono obbligati a spendere occupandosi di attività a basso valore aggiunto. Percentuali simili si riscontrano in materia di integrazione dei processi aziendali: solo il 26% delle imprese destina risorse all’integrazione tra ambiente fisico e digitale, e solo il 30% integra in qualche modo le funzioni di marketing, di vendite e di customer service.

Infine, risulta dallo studio che le strategie di vendita seguano sempre di più l’approccio del “lose fast“: è importante per i venditori riuscire a lasciar andare rapidamente le le opportunità di vendita che assorbono molte energie e risorse con basse garanzie di chiusura.

 

Gennaro Di Vittorio

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