Paolo Quaini di OTB: quando lo scouting fa la differenza

OTB è la sigla di un nome che è anche un motto: Only the brave. Solo i coraggiosi. Così l’headquarters dell’imprenditore veneto Renzo Rosso a cui fanno capo, tra gli altri, i marchi Diesel, Maison Margiela, Marni, Viktor & Rolf, ha deciso di esprimere i propri valori. Passione, creatività e una visione pragmatica sono gli ideali che guidano il Gruppo e che si ritrovano anche all’interno del team legale in house. Un dipartimento diretto dall’avvocato Paolo Quaini (nella foto), che racconta: “Siamo in continua evoluzione. Oggi stiamo, ad esempio, valutando la possibilità di dotarci di una copertura in house, anche minima, in alcuni paesi stranieri per noi più strategici come il Giappone e gli Stati Uniti”. La stessa logica è quella che guida i progetti per il dipartimento italiano: “Stiamo presidiando sempre di più la parte ip perché i brand per un gruppo come il nostro sono l’asset più importante”. Tra i compiti principali del dipartimento in house c’è però anche la parte, molto delicata, di affidamento dei mandati esterni perché da essa dipende spesso anche “la capacità di un’azienda di essere innovativa attraverso soluzione legali sempre nuove e all’avanguardia”.

Che regole segue nell’affidamento dei mandati?

Per le operazioni domestiche ci rivolgiamo prevalentemente a studi nazionali. Per quelle che invece hanno riflessi all’estero cerchiamo studi di matrice internazionale. Per le operazioni interamente estere preferiamo infine affidarci a studi stranieri che cerchiamo in loco.

Quanto conta l’attività di scouting degli studi legali esterni per un general counsel?

Moltissimo. Soprattutto quando ci si rivolge ai mercati esteri in cui si entra per la prima volta e di cui non si conosce, quindi, l’offerta legale. Fare scouting in questo contesto significa ridurre drasticamente il rischio di fare esperienze negative, sia in termini di tariffa sia di qualità del servizio.

Quali sono le alternative allo scouting?

L’alternativa per le operazioni estere è il cosiddetto “ponte”; quando, cioè, ci si rivolge a un grande studio internazionale con sede in Italia e gli si chiede di gestire i rapporti con la loro sede nel Paese estero che si occuperà dell’operazione. Lo svantaggio di questo sistema è che l’intermediazione incide sul prezzo finale.

Voi praticate questa strada?

Preferiamo di no. Anche perché ritengo che uno dei compiti fondamentali del general counsel – e quello che ogni Ceo si aspetta dal proprio legale d’impresa – sia proprio saper individuare gli studi legali esterni adatti alle esigenze dell’azienda, ottimizzando costi e qualità del servizio, e gestire i rapporti con gli stessi nella maniera migliore.

Quanto conta per voi il brand nella scelta dello studio legale?

Il brand ha sicuramente un suo peso. E’ importante scegliere un brand di peso quando ci sono in campo operazioni delicate che vanno presentate all’interno dell’azienda nel modo giusto. Scegliere un brand, in questo caso, ti dà una sicurezza in più.

E all’estero conta?

Sì. Anche in questo caso, se dobbiamo affidare un mandato in un Paese che non conosciamo a sufficienza, ingaggiare un brand ci dà più sicurezza. All’estero infatti talvolta si utilizzano studi di prima fascia anche per operazioni non troppo importanti perché non conoscendo il mercato è un modo per “andare sul sicuro” ed evitare passi falsi.

Se dovesse esprimere il peso del brand con una percentuale?

Secondo la nostra esperienza, nella selezione di uno studio legale l’impatto del brand può arrivare anche al 60%. Il motivo è che noi lavoriamo molto sull’estero (quasi il 90% del nostro fatturato) e qui, come già detto, affidiamo molti mandati tenendo conto del peso del brand.

Fate beauty contest?

Sì li facciamo, anche se non per tutti i mandati che dobbiamo affidare. Pur non essendo la nostra una società quotata, le nostre policy di gruppo sono ugualmente improntate alla massima trasparenza, per cui gli incarichi che affidiamo devono essere giustificati sulla base di criteri oggettivi come la qualità dello studio e l’adeguatezza rispetto al nostro business.

Per quali tipi di mandati ricorrete al beauty contest?

Ricorriamo a questa procedura solo per le operazioni più importanti. Ma a spingerci non è solo la volontà di spuntare un prezzo migliore, quanto più il desiderio di capire qual è la visione dei vari studi rispetto a quel tema e scoprire qual è la soluzione più innovativa che il mercato legale offre in quel momento.

Avete un panel?

Nei Paesi in cui il nostro mercato è consolidato abbiamo un panel che va da un massimo di 4/5 studi legali a un minimo di 3, per rispondere alle varie esigenze che possono andare dal recupero crediti alle operazioni straordinarie. Nei Paesi in cui invece abbiamo iniziato a lavorare da poco, il panel è ancora in fase di costituzione.

Affidate incarichi fuori dal panel?

No. Tutti gli incarichi che le nostre società affidano a studi legali esterni devono avere il nullaosta del dipartimento legale di Gruppo, a garanzia dell’ottimizzazione del livello tariffario e della qualità dei servizi.

Ogni quanto avviene il rinnovo del panel?

Non c’è una regola fissa. Noi non abbiamo rapporti di esclusiva con l’uno o con l’altro studio perché siamo contrari alle situazioni di monopolio, ma non pensiamo nemmeno che all’interno di un panel, soprattutto se collaudato e consolidato, sia necessario fare un turnover periodico a scadenze fisse.