Non ci lasceremo mai. Quando un consulente è per sempre

È tempo di San Valentino. Il periodo in cui si difendono o si ricercano, a seconda dei casi, le “relazioni perfette”. Così come nei rapporti affettivi, anche nel lavoro è fondamentale trovare il giusto feeling con il “partner” con cui si collabora. Delle affinità elettive. Come quelle che, almeno si spera, intercorrano tra il consulente e il cliente dei servizi legali.

Lo scambio e la collaborazione tra avvocati d’affari e general counsel in alcuni casi è quotidiano, in altri un po’ più sporadico, ma è certamente costante. Ed è per questo che la sintonia conta. Aiuta a capirsi senza dover passare troppo tempo a spiegarsi. A cogliere all’istante le esigenze dell’altro facilitando la ricerca della soluzione più adatta. Ma soprattutto favorisce il passaggio allo step successivo: la conquista della fiducia e della stima reciproche. Che portano poi alla moltiplicazione delle interazioni in futuro, e in alcuni casi all’impegno.

Secondo Stefano Brogelli, general counsel di Axpo Italia «La fiducia nel consulente che seguirà da vicino l’attività è fondamentale. Spesso costituisce il 99% della motivazione per un incarico viene assegnato. Sapere di avere a che fare con una persona su cui si può fare affidamento è indispensabile, soprattutto considerando che la responsabilità del suo operato sarà anche del giurista d’impresa».

Poi, come nelle relazioni a due, questa fiducia va coltivata bilateralmente, attraverso l’impegno quotidiano. Il consulente deve dimostrare di aver cura del cliente, occupandosi in prima persona delle questioni più delicate, senza affidarle alle risorse più junior per ottimizzare i tempi. E il giurista d’impresa deve dimostrare di comprendere le esigenze dell’avvocato del libero foro, comprendendo ad esempio le necessità sul prezzo, indipendentemente dalle pressioni interne sulla riduzione del budget.

«La relazione deve essere tra pari, come nei rapporti interpersonali. Tutto si basa sull’equilibrio del rapporto, che non deve essere sbilanciato da una parte o dall’altra. Vent’anni fa gli avvocati esterni consideravano una categoria seconda quella dei giuristi d’impresa, oggi non più così e il rischio è che l’avvocato in house utilizzi il consulente come una commodity. Ma solo i rapporti tra pari sono vincenti», spiega Enrico Castaldi, founder partner di CastaldiPartners. Del resto, alla lunga, i rapporti che durano sono quelli equilibrati. Quelli tormentati invece si spezzano.