La comunicazione interna e il business development
di gabriella ferraro*
Nell’ultimo articolo avevamo condiviso che il ruolo delle conoscenze all’interno degli studi legali è lo strumento alla base dell’innovazione, della qualità e della competitività. Possedere la conoscenza significa gestirla, ovvero, veicolare correttamente le informazioni e renderle accessibili alle persone affinché possano lavorare al meglio. A differenza degli asset tangibili, il cui valore decresce con l’uso, la conoscenza più viene condivisa e utilizzata e più aumenta di valore.
In un’epoca in cui non esistono, di fatto, barriere tecnologiche o limiti legati a fattori di spazio e tempo, se la comunicazione interna negli studi non funziona è esclusivamente un problema di natura culturale.
Spesso sottovalutata come strumento di business development, una buona comunicazione interna dovrebbe essere invece il punto di partenza per la messa a terra, se non addirittura per l’impostazione, di un piano strategico.
Dobbiamo analizzare la questione da due diversi punti di vista: le finalità di Business Development e gli strumenti pratici a supporto.
Per Business Development si intente la capacità di un’organizzazione di sviluppare il business, ampliando la collaborazione con i clienti attivi e trovandone di nuovi. A tale scopo è necessario analizzare i trend di mercato, individuare i bisogni dei clienti e, se possibile, provare a identificare i bisogni oltre i bisogni. A questo punto dobbiamo poi essere capaci di “disegnare” una offering adatta a soddifare questi bisogni mettendo in conto la possibilità di dover pensare a servizi innovativi, nuovi modelli di business e, a volte, nuove strategie di comunicazione esterna.
Per non divagare, chiediamoci:
- Chi sono i nostri clienti attuali e potenziali?
- In quale settore operano?
- Cosa facciamo per loro?
- Che bisogni hanno?
- Su quali obiettivi di business stanno lavorando?
- Come evolve il loro scenario di mercato?
- Quali evoluzioni normative impattano sul loro business?
Chi meglio del professionista che segue il cliente può rispondere a queste domande? Ma questa conoscenza, ed è qui che entra in gioco la comunicazione interna, come è messa al servizio dello studio?
Abbiamo a disposizione, fortunatamente, una serie di strumenti che possono supportarci per creare flussi di informazioni complete, tempestive e corrette.
Gestionali, data base, file excel e word, sistemi di CRM, ci aiutano, alcuni meglio di altri naturalmente, nel risolvere, ad esempio, l’annosa questione della raccolta e della gestione delle credential, almeno per avere contezza su “chi fa cosa per chi”.
Abbiamo poi le intranet o altri spazi virtuali per la condivisione delle informazioni, esistono molteplici APP di messaggistica istantanea che rendono la comunicazione interna più veloce, meno formale, più accattivante, sicuramente possiamo far rientrare nel calderone le e-mail, la messaggistica degli smartphone e via dicendo.
Quando usare questi strumenti? Cosa condividere? Che tipo di informazioni racchiudono davvero? Cosa ci dicono di noi e delle opportunità che possiamo cogliere? Possono svelarci in cosa siamo particolarmente bravi o dove sono i margini di miglioramento?
Ogni Studio dovrebbe prendersi del tempo e rispondere a queste semplici domande.
Affinchè tali “banche dati” siano davvero utili allo studio in ottica di business è necessario che tutti, i professionisti così come le figure di staff, ricevano una formazione adeguata per utilizzarli al massimo delle loro potenzialità, altrimenti sarebbe come aver investito in una bellissima e performante automobile ma non poterla guidare perchè non si ha la patente.
I processi di condivisione delle informazioni, gli strumenti a disposizione, il livello di dettaglio e la qualità delle informazioni che è necessario condividere, dovrebbero diventare poi una componente importante anche durante la formazione di induction degli Studi… abbiamo tutti un programma consolidato per introdurre i nuovi arrivi, vero?
Last but not least non dimentichiamo le riunioni, i momenti dedicati alla formazione o all’aggiornamento, il caffè alla macchinetta, gli aperitivi dopo il lavoro, i retreat o i team building.
Tutte le occasioni di confronto e conoscenza sono strumenti preziosi perchè la comunicazione è soprattutto relazione e le relazioni che funzionano davvero si basano su due pilastri: la fiducia e l’ascolto.
*Legal marketing and communication consultant – founder Sxolé
